Strukturvertrieb ist eine entscheidende Komponente jeder unternehmerischen Tätigkeit. Doch was genau verbirgt sich hinter diesem Begriff, und warum ist er für die heutige Geschäftswelt so bedeutend?
Einleitung
Was ist Strukturvertrieb?
Der Strukturvertrieb, auch Mehrstufenvertrieb oder Netzwerk-Marketing genannt, ist eine Vertriebsform, bei der Produkte oder Dienstleistungen über unabhängige Vertriebsmitarbeiter zum Endkunden gelangen. Er unterscheidet sich von herkömmlichen Vertriebsmodellen dadurch, dass die Verkäufer sowohl Käufer als auch Vermarkter der Produkte sind. Sie erhalten Provisionen für den Verkauf und für die Anwerbung neuer Verkäufer, die ihrerseits wieder sowohl Käufer als auch Verkäufer sind. Deshalb ist er auch als Konzept bekannt, das auf Weiterempfehlung und Empfehlungsmarketing basiert.
Warum ist es von Bedeutung in der Geschäftswelt?
Strukturvertrieb ist von zentraler Bedeutung, da Unternehmen damit auf eine breitere Zielgruppe zugreifen und ihr Produktangebot effizient verteilen können. Außerdem ermöglicht er eine tiefe Marktdurchdringung und bietet die Möglichkeit zu einem organischen Unternehmenswachstum. Diese Flexibilität in den Vertriebsstrukturen ermöglicht es auch kleinen und mittelständischen Unternehmen, auf regionaler, nationaler und sogar internationaler Ebene erfolgreich zu sein.
Strukturvertrieb 101
Grundlagen und Struktur
Beim Strukturvertrieb sind die Vertriebsmitarbeiter in der Regel unabhängige Berater, die ihr privates und berufliches Netzwerk nutzen, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Dieser Ansatz nutzt die Vorteile sozialer Netze und persönlicher Beziehungen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung an den Kunden zu bringen. Dadurch können sie ihr Einkommen gemäß ihrer Leistung skalieren und haben die Möglichkeit, ihre Arbeitszeit flexibel zu gestalten. Dabei erfolgt die Vergütung auf Provisionsbasis: Je mehr Produkte sie verkaufen und je mehr neue Verkäufer sie einwerben, desto höher ist ihre Vergütung.
Wie funktioniert Strukturvertrieb?
Der Strukturvertrieb ist ein mehrstufiger Prozess. Zunächst wirbt ein Vertriebsmitarbeiter Kunden an und stellt ihnen die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens vor. Hat er einen Kunden gewonnen, so verdient er eine Provision aus dem Verkauf. Ziel ist es jedoch nicht nur, Produkte zu verkaufen, sondern auch neue Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen. Diese neuen Vertriebsmitarbeiter, die ihrerseits Kunden akquirieren und neue Vertriebsmitarbeiter anwerben, erhöhen das Einkommen des ursprünglichen Vertriebsmitarbeiters, da er auch an ihren Verkäufen beteiligt wird. Damit wird ein effizientes und leistungsorientiertes Vertriebssystem geschaffen, das auf persönlichen Beziehungen basiert.
Geschichte des Strukturvertriebs
Ursprünge und Entwicklung
Der Begriff des Strukturvertriebs wurde erstmals in den 1950er Jahren in den USA geprägt. Die ersten Unternehmen, die das Modell einführten, waren vor allem im Bereich der Kosmetik und Haushaltswaren tätig. Die erfolgreiche Verwendung dieses Modells führte dazu, dass es bald von anderen Branchen übernommen wurde. Seitdem hat sich das Modell ständig weiterentwickelt und in den verschiedensten Branchen Fuß gefasst.
Einführung in Europa und weltweite Verbreitung
Die intensive Verbreitung des Strukturvertriebs in Europa begann in den 1970er Jahren. Besonders in Deutschland, Frankreich und Großbritannien zeigte sich schnell, dass das Modell hervorragend geeignet war, um Produkte direkt zum Kunden zu bringen und dabei gleichzeitig den Vertriebspartnern attraktive Einkommensmöglichkeiten zu bieten. Heute ist der Strukturvertrieb global präsent und besonders stark in den Bereichen Direktverkauf, Versicherungen und Telekommunikation vertreten.
Strukturvertrieb in der Praxis
Strukturvertrieb in verschiedenen Wirtschaftszweigen
Der Strukturvertrieb hat sich inzwischen in nahezu allen Branchen etabliert, darunter Telekommunikation, Versicherungen, Direktverkauf von Kosmetika und Haushaltswaren, aber auch im Bereich erneuerbarer Energien und Finanzdienstleistungen. Dies zeigt, dass das Modell nicht nur in Branchen erfolgreich ist, die traditionell auf Direktvertrieb setzen, sondern auch in solchen, die sich durch technologische Innovationen und hohe Wettbewerbsintensität auszeichnen.
Schlüsselrollen im Strukturvertrieb
Innerhalb eines Strukturvertriebssystems gibt es verschiedene Schlüsselrollen. Dazu zählen die Vertriebsmitarbeiter, die Kunden gewinnen und neue Vertriebsmitarbeiter anwerben, sowie die Vertriebsleiter, die das Vertriebsteam leiten und unterstützen. Im Zentrum des Prozesses steht der Endkunde, der die Produkte oder Dienstleistungen erwirbt und somit Umsatz generiert. Das Zusammenspiel all dieser Rollen sorgt dafür, dass der Vertrieb auf verschiedenen Ebenen effektiv funktioniert und die gesamte Kette von der Produktion zum Verkauf abgedeckt ist.
Fallstudien
Anwendungsfälle, die den Erfolg von Strukturvertrieb zeigen
Es gibt eine Vielzahl von Unternehmen, die den Strukturvertrieb erfolgreich nutzen. Unternehmen wie Avon, Amway und Herbalife gehören zu den bekanntesten Beispielen. Sie setzen auf den Direktverkauf durch unabhängige Vertriebspartner und haben so Tausende von Arbeitsplätzen geschaffen und Produkte in die entlegensten Winkel der Welt gebracht. Diese und andere Erfolgsstorys zeigen, dass der Strukturvertrieb ein mächtiges Vertriebsinstrument sein kann, wenn er richtig eingesetzt wird.
Auswirkungen auf Unternehmen und Mitarbeiter
Unternehmen, die sich für den Strukturvertrieb entscheiden, profitieren von einer breiten und tiefen Marktdurchdringung. Sie sparen Kosten für aufwendige Marketingmaßnahmen und profitieren von den persönlichen Beziehungen der Vertriebspartner zu ihren Kunden. Die Vertriebspartner profitieren vom Strukturvertrieb durch flexible Arbeitszeiten, die Möglichkeit, ihr eigenes kleines Unternehmen zu führen, und attraktive Verdienstmöglichkeiten. Des Weiteren verbessern sie ihre Kommunikations-, Verkaufs-, und Netzwerkfähigkeiten – Fähigkeiten, die in allen Bereichen und Branchen von Vorteil sind.
Herausforderungen beim Strukturvertrieb
Gängige Probleme und wie man sie löst
Es ist nicht zu leugnen, dass der Strukturvertrieb mit Herausforderungen verbunden ist. Hohe Fluktuation, ethische Konflikte und die Einhaltung gesetzlicher Vorschriften sind nur einige davon. Unternehmen können diesen Herausforderungen jedoch entgegenwirken, indem sie eine konsequente Schulungs- und Fortbildungsstrategie verfolgen und aktiv ethische Standards fördern. Darüber hinaus erfordert der Strukturvertrieb auch ein hohes Maß an Eigenverantwortung und Disziplin von den Vertriebspartnern, um wirklich erfolgreich zu sein.
Betrachtung von Risiken und wie man sie mindert
Die Risiken im Strukturvertrieb sind vor allem an den sozialen Aspekten des Modells geknüpft. So besteht beispielsweise die Gefahr des Verlusts von Freundschaften oder Familie, wenn private Beziehungen unter Geschäftsdruck geraten. Solide Schulungen, klare Kommunikation und ein hohes Maß an ethischer Verantwortung können dazu beitragen, diese und andere Risiken zu minimieren. Auf Unternehmensseite ist zudem eine transparente, faire und auf langfristigen Erfolg ausgerichtete Vergütungsstruktur entscheidend, um das Vertrauen der Vertriebspartner zu gewinnen und zu erhalten.
Innovatives Denken im Strukturvertrieb
Neueste Trends und Entwicklungen in der Branche
Neue Entwicklungen in der Technologie und die zunehmende Globalisierung haben neue Trends im Strukturvertrieb hervorgebracht. Dazu zählen Social Selling, bei dem soziale Medien genutzt werden, um Beziehungen zu Kunden auf gleichem Augenhöhe aufzubauen, Influencer Marketing und App-basierte Vertriebssysteme. Diese Trends helfen dabei, den Strukturvertrieb an die Bedürfnisse der Kunden und Vertriebspartner des 21. Jahrhunderts anzupassen und seine Effektivität weiter zu steigern.
Einfluss der Technologie auf den Strukturvertrieb
Technologie hat die Art und Weise, wie Strukturvertrieb funktioniert, verändert. Dank digitaler Technologien können Vertriebspartner schneller und effizienter mit Kunden in Kontakt treten, ihre Verkaufsfähigkeiten verbessern und ihre Aktivitäten besser tracken. Zudem ermöglicht Technologie hervorragendes Networking auf globaler Ebene und bietet Zugang zu breiteren Kundengruppen. Es wird erwartet, dass Technologie, insbesondere in Form von künstlicher Intelligenz und Datenanalyse, auch in Zukunft eine immer wichtigere Rolle spielen wird.
Abschluss
Der Strukturvertrieb spielt eine entscheidende Rolle in der modernen Geschäftswelt. Er ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen effizient auf den Markt zu bringen, einen tiefen Markteintritt zu erzielen und gleichzeitig ansprechende Arbeitsbedingungen für ihre Mitarbeiter zu bieten. Mit dem Strukturvertrieb können Unternehmen marktorientiert, effizient und flexibel agieren und so ihre Kunden optimal bedienen. So wird es möglich, eine starke, stabile Kundenbasis zu etablieren und das Unternehmenswachstum nachhaltig zu fördern.
Trotz einiger Herausforderungen ist die Zukunft des Strukturvertriebs vielversprechend, getrieben von technischen Innovationen, neuen Trends wie Social Selling und einer zunehmend globalisierten und vernetzten Welt. Unternehmen, die diese Möglichkeiten erkennen und nutzen, werden in der Lage sein, ihr Potenzial voll auszuschöpfen und auf dauerhaften Erfolg hinzuarbeiten. Der Strukturvertrieb wird weiterhin eine wichtige Rolle in der Unternehmenswelt spielen und gleichzeitig die Art und Weise, wie wir über den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen denken, revolutionieren.
